贩卖选择

  对于篱笆、饭统、55bbs、易购来说,他们所从事的生意其实是一样的,即贩卖选择(说的学术化一点就是:影响消费者决策,并把这种影响价值化),只不过是贩卖的模式不同:
  篱笆通过集采把业主的选择贩卖给装修公司、家具商场;
  饭统通过订饭把食客的选择贩卖给饭店;
  55bbs通过广告、资讯把女生的选择贩卖给服装商场、婚纱店;
  同样,易购通过购物返点把买家的选择贩卖给购物网站;

  对篱笆、易购这类的网站来说,其核心是通过其服务发展和留住会员,并且影响会员的选择(这主要体现在,当几个竞争对手旗鼓相当时,给谁再加一块筹码?);
  而对装修公司、购物网站等被选择的商家来说,其核心是提高自己被选择的筹码,包括装修质量(装修公司),商品价格,送货速度(购物网站)等;

  与线下不同,在线下,网民的选择权其实是很小的,国美销售额之所以做的比苏宁高,我说句可能大部分人不赞同的话,归根结底是因为国美的门店多(至于怎么门店多那就是另一回事啦),群众们选择国美还是苏宁,还不是看谁离自己家近?比如我家的电视、空调一律是在苏宁买的,就是因为苏宁近嘛;同样,就算我再喜欢沃尔玛、家乐福,但我家门口时物美,我还是最经常在物美购物;
  当然,到了国美、苏宁,沃尔玛、家乐福、物美;我到底是选择长虹还是三星电视,选择百事还是可口?那就是商场去影响消费者了;

  所以,地理的特点,决定了网民对商场的的选择权是很小的,也就决定了线下网民所体现出来的忠诚度是很高的(虽然只是假象),但如果以此来指导网络营销,那就大错特错了;这是因为,网络的便捷直接导致了网民选择权的增加;而网民选择权的增加,就直接导致其品牌忠诚度的降低;如果以前我们说“三十年河东,三十年河西”的话,那么在互联网时代,我们总是发现“三个月河东,三个月河西”。

  最近看到很多这样的例子,一些购物网站可能是对自己的顾客的品牌忠诚度过于乐观,所以采取了一些举措,从结果看,这样的举措最终都是为竞争对手添加筹码,把自己的顾客拱手送给竞争对手;可说的比如PPG,到如今,如果PPG认为消费者对它是忠诚的,还会继续在他那里购物,那就大错特错了,网民抛弃一个品牌实在是太快了。可惜PPG那么多钱都为后来者做嫁妆了。当然,涉及我的职业苦恼(夹在广告主和网站主中间谁也得罪不起,所以必须谨言慎行),其他的例子就不举出来了。

  这篇文章主要是强调在网络时代,很多事情已经变得不一样,网民选择权的增加,注定其表现出来的品牌忠诚度如以往大不相同;而对应着,网络上出现一些对网民的选择有影响的网站,如何与这些网站合作,来影响网民的选择,增强自己的竞争筹码,会逐渐成为一个很重要的话题和课题。

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