淘宝VS易趣 是非成败转头空

  下午和张磊聊起了C2C那些事儿,在中文互联网,最经典的商战就是淘宝击败易趣,双方在斗争中,其实都脑残过,只不过,易趣的脑残很彻底,结果是失去了市场;淘宝的脑残还可以接受,结果是丢了本来可能很可观的收入;

  淘宝击败的易趣的秘密,包装最多的,是说淘宝绕开易趣的广告封锁(易趣和几大门户签订了排淘宝的协议),通过在中小网站投放联盟广告制胜;但我一直认为这个不是最重要的,甚至连前3都排不上(我把他排第4),因为这不能说是淘宝的核心优势,实际上,从总量上来说,易趣在联盟市场的投入,并不比淘宝少多少;追溯一下的话,我大约在大二大三的时候,每个月都能从易趣拿不少钱,那时候还没淘宝呢;

  如果让我来选择淘宝击败易趣的最大的三个因素的话,我会选择3个:1、免费;2、支付宝;3、公关

  1、免费

  易趣当时收3种费用,上架费、成交佣金和推荐费(交费有橱窗显示、位置靠前,推荐费可选);其实我一直认为,收费没问题,问题是怎么收费,我并不认为易趣的失败是因为收费,真正的原因是易趣不知道怎么收费;在易趣意识到淘宝的强大压力的时候,他免费了,但免掉的,如果我没记错,是成交佣金,而上架费照收;此事真是脑残得让我唏嘘不已啊。其实对于卖家来说,我成交了赚了钱分点给你没什么问题,我这个商品上架了,还不知道能不能赚钱,就先把钱分给你,那我就不愿意了,同甘就要共苦,凭啥我赚了你赚,我赔了你还赚呢?

  后来,我看了《完美商店》这本介绍美国ebay的书,上面写ebay之所以一定要交上架费,是为了保证信息的有效性,也就是杜绝SPAM;这个可能符合美国文化,但绝不符合中国文化;易趣里面真的没有明白人吗?我觉得不一定,但可能这样的文化理念的问题,美国人确实无法理解吧?那就活该你们死了!

  证明我的观点的是,其实现在淘宝就已经在收推荐费(直通车)和成交佣金(淘宝客),也没看到有卖家抵触;当然,他们把“招财进宝”这个本来很好的东西搞砸了也是脑残,另当别论。

  2、支付宝

  在竞争战略上,杀手级的应用可以是竞争对手无法跟随的,例如上面的免费;也可以战略上很重要,但是竞争对手可以跟随,甚至本来就有,但是被忽视的,例如支付宝;

  广告上有一个理论是USP,独特的销售主张,就是说用你的核心点占领消费者的心智,比如说牙膏,有的主打美白,有的主打防蛀,其实美白的不一定美白,防蛀的不一定防蛀,但是你说了别人没说,消费者就认你;

  而,易趣脑残就脑残在这里,其实易趣的“支付宝”,准确的名字叫“安付通”(安付通也有交易担保功能),比支付宝至少要早一年,但是他一般是被易趣放在一个旮旯的角落里,如果不是资深的骨灰的买家,根本就找不到;而在当时的中国C2C环境下,交易安全是最重要的,

  结果就是,因为淘宝把支付宝作为一个战略产品推出,迅速占领网民心智,导致网民只知支付宝不知安付通,甚至误以为支付宝是首创,都是后话了。

  消费者网购看中的因素很多,但如果要排序,最重要的前2个,肯定是“安全”和“低价”,淘宝中国支付宝保障了交易的安全,从而取得极大成功,而易趣本来可以做到这一点,却白白放弃,我忍不住又要唏嘘了;

  3、公关

  我一直认为淘宝的公关是中国互联网公司里面最强大的,我甚至觉得,一定程度上,易趣是被淘宝的公关骂死的;

  上面一段说到占领心智,这个环节,就是淘宝的公关团队实现的,所谓“三人成虎”,你本来还觉得易趣挺好,耐不住报纸杂志老告诉你淘宝更好,说着说着难道你有勇气老不相信吗?

  比较起来,我能理解,易趣觉得自己是国际大公司,有摆范儿,要有气度,打不还口骂不还手,酒香不怕巷子深;就你那绅士劲儿,活该被骂死。

  以上几点是易趣死掉的根本原因,而我确实觉得他可以不死的;从易趣帮后来的发展看(我还专门总结了一下易趣的总监经理们后来的发展,这些人大都混得不错,当然了,有些话不适合说,就心领神会吧),易趣还是有很不错的精英队伍的,但再牛的人,耐不住一直走在错误的方向上。

  淘宝所犯的最脑残的错误,前文也说了,就是“招财进宝”事件,招财进宝本身其实很好,奈何没运做好,这个我06年就分析过了,不再多说;但是,仍然要说一声,我特别佩服当时负责运作这个事情的兄台,你的脑残,让淘宝少赚了多少亿啊?虽然后来,招财进宝以“直通车”的形式又出来了,但是偷偷摸摸的,估计也没能得到几个子儿的收入(对于阿里来说)。

  所有这些,其实也都是几年前的事情,但以互联网的速度,却都是老的不能再老的黄历了;这里所说的,也都是几年前的思考,现在说来确实是炒隔年饭了,只是因为又和人说起来,而且现在的身份很多话可以说了,所以就说说,做一个纪录。

  战略决定成败,战术决定速度。

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