《培训行业这一年2018》讲了什么

01-新东方

  • 2006年上市
  • 注重AI,投入约10亿元,相当于新东方7-8%的钱(应该是/年)。
  • 在线业务
    • 2014年成立酷学网,酷学做直播,新东方在线做录播。2018年放弃这个划分
    • 直播业务的迭代:起双师、上助教、做服务
    • 新东方直播课老师对应学生比例是1:2000,辅导老师对学生比例是1:40。
    • 新东方在线18财年,大学教育业务收入4.62亿元,K12收入8807万元。未来优先发展K12。
  • 延安业务回归。主要是说新东方起家的留学业务有一段时间低迷,16年俞敏洪表示遗憾,又加大力度做起来了。主要是讲了两个点
    • 过程和结果都要抓,之前是以“段子手”闻名。
    • 增长点是两个:1是延长业务线,从前到后;1是做欧亚留学业务。
  • 2017年9月,推出斯林姆,探索低幼STEAM、创客教育。
    • 开通英语、机器人、科学、编程4个学科。
    • STEAM代表科学(Science),技术(Technology),工程(Engineering),艺术(Arts),数学(Mathematics)。STEAM教育就是集科学,技术,工程,艺术,数学多学科融合的综合教育。
    • 2017年的统计,全国有机器人教育机构7000多家,400多个品牌。但超过30家的不足15各品牌,超过50家的不足5个品牌。
  • 2018年8月,坐标学院,类似于湖畔,不过是面向教育行业的,A轮以后的创业者。

02-好未来的跃迁时刻

  • 三个赌
    • 直播,认为对
    • O2O,认为有问题,如果赌移动互联网会更好
      • 好未来使用“家长帮”享用了PC互联网的论坛红利,但没有享受到移动端的流量红利。
    • AI,认为对
  • 学而思网校
    • 内部赛马机制
    • 直播+辅导,双师模式
    • 2016年,全面转型直播,放弃录播
  • 2B业务,2018年推出“未来魔法校”,提供6大产品及服务:双师课堂、未来魔法校平台、教研内容、教学服务、培训服务、学科服务
  • 对公业务,2015年试水。产品是智慧教育、应用产品、教学服务。其中合作的思源学校,从第7上升到了第3。

03-再战北京-精锐教育二次北上

  • 张熙
    • 1974年生,福建高考状元,号称到高中看完7000部武侠小说——吹牛逼吧?北大法学院毕业,哈佛MBA
    • 2008年,原英孚教育中国区总经理张熙,离职创办精锐,当时北京已经有新东方、好未来、学大等,所以选择上海。
  • 2010年,获得3000万美元A轮,南下广州,广州成功后,又获得4000万美元B轮,北上北京。
  • 2018年10月28日,上海精锐教育收购北京巨人教育,在酒仙桥设置双总部。
    • 北京的优势
      • 政策,将设置政策研究室
      • 人才
      • 媒体
  • 2015-2017年,中心数量117、150、190
  • 新人做存量,老人做增量

04-浦朴新崛起:快速聚拢市场份额

  • 沙云龙
    • 原新东方高级副总裁
    • 730俱乐部,7点半开会,主要是讲多么拼
  • 向下收割市场之路
    • 在线教育
    • 线下双师?
    • 收购——例如朴新
  • 基本逻辑是接盘者有更好的经营能力

05-K12班课直播

  • 数据&信息
    • 学而思网校收入过20亿元
    • 1对1最大玩家超过50亿,大班课最大玩家超过20亿
    • 大班课辅导老师,在同期开多个班的情况下,可以带300个学生。
    • 传统教育机构三板斧:讲座、地推、社群。
    • 布鲁姆教学目标:记忆、理解、运用、分析实践、评价、创造
    • 观点:只有大型机构具备超级大班的能力
  • 流行
    • 2013年,题库
    • 2014年,拍照答疑
    • 2015年,O2O
    • 2016年,线下双师
    • 2017年,在线1对1
  • 时间线
    • 2008年,好未来研究韩国的Megastudy模式,这是一个高清录播课模式。2012年就实现营收12亿(人民币?)。
    • 2014年,YY将音视频互动技术带入教育领域。旗下100教育喊出“颠覆新东方”。
    • 2014年,好未来旗下“海边”上线,尝试多种模式。
    • 2015年,线下O2O集聚了第一批独立教师。
    • 2015年中,猿题库发布“猿辅导”在1对1后,推出大班课。
    • 2016年,只做服务不讲课的辅导教师走上舞台。
    • 2016年,猿辅导发《1小时收入18842》元的软文,教师分80%,但是2个月后,猿辅导调整政策,开始做直营。
    • 2016年6月,大班课项目开始扎堆出现。
    • 2016年7月,新东方成立东方优播,朱宇任CEO,尝试K12的小班课,20-30个学生,认为能解决大班课的缺点。师生见面会是转化率的秘密武器。
    • 2018年,开始爆发。
    • 2018年,获客成本从百百左右上升到近千元。

06-在线少儿英语1对1

  • VIPKID,米雯娟
    • 重视外国教师的维护,在美国有“胡同”网站,举办活动。
    • 注重和IP的合作,奥兰多设置了“VIPKID”日(不知道是不是可以给钱就能设置)。
    • 产品系列
      • 启能:0-6岁,家庭场景
      • 赋能,3-15岁,基础英语,面向国内教育的学生
      • 全能:4-15岁,对标21世纪学习框架
      • 超能:面向有计划让孩子出国留学的
    • 数据
      • 2018年,50万付费用户,6万北美外教。
  • DADA,郅慧
    • 主要动作
      • 推出DADABABY,目的是自建流量池
      • 推出DADATV
    • 代言人孙俪
    • 感觉这家公司早晚要掉队??
    • 两个梗
      • 贴片“极限挑战”的广告——我恰巧看过
      • 创始人卖了自己的凌志跑车发工资。
  • GOGOKID
    • 没什么特别的
    • 也要做地铁广告什么的,是不是客群不一致?
    • 代言人章子怡。最开始以为是刘涛,写的感觉代言人选的不错,这样看还是VIPKID选的好。
  • 51TALK,黄佳佳
    • 主要特色是外交为菲律宾外教。
      • 称目前(约2018年底),有16000名菲律宾外教。在菲律宾全职团队有1000人。
      • 经分析,菲律宾外教业务毛利率是70%,而美国只有20-30%。
      • 面向2-3线城市,注重性价比。。
      • 菲律宾有一个问题是网络基础建设不好。
      • 菲律宾外教1个月上12-15次课,是美国两倍。
    • 有几条业务线
      • 51talk,少儿英语菲律宾外教1对1
      • 哈沃,北美外教小班课
      • 无忧英语,成人英语

07-K12在线教育

  • 掌门1对1,张翼(89年,上海交大)
    • 2014年必须进入的原因
      • 只有头部企业才有机会进入终局
      • 微信支付宝支付体系成熟
      • 当时还处于看不懂状态
    • 2014年6月,接触了很多投资没人感兴趣,原因:K12有人做过没成功,大学生创业不靠谱,拍照搜题正火。
    • 2015年,教育O2O突然火了,到5月已经发不出工资。
    • 2015年7月,见了雷军拿到2000万A轮。
    • 称2018年综合收入预计到40-50亿元
  • 海风教育,郑文丞(89年,复旦)
    • 14年前不看好的原因:死亡三角(学生缺乏自驱力,初高中枯燥又有挑战,互联网有巨大诱惑),线下1对1不经济。
    • 但是,线上1对1,1对1解决死亡三角的问题,线上解决线下的问题。
    • 2014年开始转型到线上1对1
    • 全职老师过万人
  • 学霸君,张凯磊(84年)
    • 2015年,拍照搜题纷纷转型,猿辅导、作业帮做大班直播,学霸君做1对1
  • 三好网,何强
    • C2B2C
    • 采用P.G.O.T个性化目标导学系统,利用AI技术匹配师生。
  • 轻轻家教,刘常科(69年,长跑爱好者)
    • 平台型公司
    • 强调城市渗透率,每个城市开站3-5个人,招聘100个教师然后开站。
    • 平均课程时间50小时,客单价7000元。获客成本1200-1300元。
  • K12被认为规模不经济的原因
    • 营销成本高。一般在4000元,客单价1.5-1.8万元。
      • 三好网称获客成本2000元
    • 师资成本高,占40-70%之间
      • 做到100万学生,需要5万老师,20:1
  • 时间线
    • 2017年12月底,掌门1对1获得1.2亿美元D轮,17年营收10亿元
    • 2018年1月4日,海风获得数千万美元C轮
    • 2018年1月,轻轻家教宣布在线业务占整体营收30%
    • 2018年1月30日,嗨课堂宣布完成6000万元A+轮融资,11月14日,宣布获得数千万B轮。
    • 2018年3月,学霸君宣布2018年有望完成10亿元收入???
    • 2018年4月,三好网宣布获得数亿元B轮融资,交易额超过10亿元
    • 2018年10月8日,学霸1对1停业。
    • 2018年10月24日,理优1对1停业。

08-在线英语小班课

  • 分歧&争论
    • 固定&不固定:学生、时间、老师
      • 三固定:哈沃
      • 三不固定:魔力耳朵
      • 部分固定:SayABC,学生、时间固定,老师不固定。
    • 人数
      • 1对4:SayABC、哈沃、魔力耳朵、久趣
      • 1对3:兰迪
      • 1对2:鲸鱼、兰迪、久趣
  • 师资与学员
    • 师资
      • 保障外教质量:评分等
      • 是否引入中教?
    • 招生
      • 基本都没有使用大规模的广告
      • 哈沃进入校园
      • 主要是老客拉新——18年9月5日,SayABC号称单日2300万就是老拉新。
  • 技术&运营
    • 技术
      • 噪音、屏蔽功能
      • 监察学员开口次数-魔力耳朵
    • 互动:
      • 互动课件:久趣、哈沃、SayABC
      • 同伴学习:兰迪、鲸鱼、哈沃
      • 课程设计:久趣设计了完整的故事情节
    • 精细化运营
      • 主要是方便家长,群、退款等。
  • 时间线
    • 2016年3月,王冠加入VIPKID。
    • 2017年2月,VIPKID小班课Demo发布。
    • 2017年5月,鲸鱼小班开始商业化运营。他前身是一些家长办的NGO组织。
    • 2017年6月,哈沃英语上线售卖,隶属于51talk。
    • 2017年8月,已经运营1年的魔力耳朵获得真格领头的4000万Pre-A融资。
    • 2017年9月,SayABC开始事业部运作。
    • 2018年9月4日,哈沃成绩单:单月2300万元,付费学院12000人,续费率72%。11月单月4000万元。

09-尚德

  • 欧蓬。自考培训市场。
  • 时间线
    • 2014年,面授转型直播
    • 2016年,开始研发“知识树”,根据考试大纲,将科目切成知识点,每个知识点关联学习行为、授课行为,题库、历年真题。17年9月切割,18年4月开始使用,到18年2季度已有27.5万个知识点。
    • 2017年,现金净收入22.82亿。学生总人数66万人。营收9.8亿,亏损9亿。亏损的主要原因是递归收入,因为确认营收存在时间差。
    • 2018年,上市。

10-英语流利说

  • 王翌。AI老师英语教学。
  • 王翌希望介入行业的特质
    • 市场巨大
    • 商业模式已被验证,用户有很强的付费习惯
    • 行业运行效率低,可以通过技术和产品提升效率
  • 不做外教(不是不能做,意义不大)的理由
    • 门槛不高
    • 规模不经济
    • 不是革命性产品
  • PingWest评价:如果一家公司无法利用规模效应,就不是科技公司,而是传统公司。
  • 对于学习者的第一性原理:个性化、高效率。??
  • 国内英语教学的痛点
    • 学费昂贵
    • 效率低下,从0开始学母语要1000-1200小时,中国则需要2000-2500小时,而且还是哑巴英语。
    • 资源分配不均衡,好老师供给不足
  • 时间线
    • 1999年,王翌杭州理科第一,考入清华大学。
    • 2009年,普林斯顿大学毕业进Google(对他的影响:科技改变一切)做PM。
    • 2011年,决定回国创业。
    • 2012年9月组队(2012年5月唱吧上线,给了王翌启发。)。
    • 2013年2月14日上线“英语流利说”,最开始推“自动语音打分”,引入自动闯关机制。因为那时候缺好APP,所以被推荐速度很快,其中“限时免费大全”特别联系,说要付费才能限免。入选“App Store 年度精选”
    • 2014年6月,获客1000万。
    • 2014年底,启动“AI老师”研发,开始试图找出版商合作出教材,但是存在问题放弃,研究了很多教材,认为不适合手机端教学。决定自己编写教材。流利说的内容底层:基于RHR(层次递归认知理论),该理论强调基于合理安排下的高频训练而非短时记忆,并利用诗句路基和图表附注理解结构建立长期记忆。
    • 2015年8月,demo版本完成。
    • 2016年7月6日,懂你英语上线(18个月研发)。AI+人类班主任。
    • 2016年,营收1230万元
    • 2017年,获得B轮2890万美元融资。
    • 2017年,1.656亿元
    • 2018年,2.323亿元
    • 2018年9月27日,纽交所上市

11-考虫

  • 李好宇,大学生考试市场,考研>46级>公考=留学=其他。
  • 考虫的一些特性
    • 做事方法论
      • 目标导向。以终为始,化繁为简,帮助用户找到达到目标的最短路径。
      • 用户关系。和用户做朋友。
      • 性价比。不追求便宜,追求在价格里,最超值,超乎用户预期。
    • 发展逻辑:46级天然就有考研、考公务员、留学、找工作的需求。
    • 对用户建立分层,传统机构是普通班引流,VIP变现;考虫是完全不同的两个群体和产品。
    • 小程序成为“增长黑客”。“单词天天背”20万日活,“考研1000题”7万。
  • 李好宇对教育的划分
    • 3-10岁,素质教育,英语占70%
    • 10-18岁,应试教育。客单价高、续保率高,生命周期长。
    • 18岁,大学生与职场。总量可观,需求分散。因为每个人规划不同,甚至不知道自己想要什么。衍生出上百种需求。
  • 时间线
    • 2014年,创办“选课网”,定位是发现好的直播课程。但是当时的情况是在线教育发展还处于初期,无课可选。
    • 2015年6月,账上只剩下200万元,考虑到没课可选,决定自己做课,基于做“选课网”时推出的“选课四六级达人”有15万粉丝,70%的UV来自于46级,所以决定推出46级课程,找到名师尹延,尹曾为新东方教室,离职成立工作室,在YY授课。在PageOne谈了5个小时,说动尹延加入公司。
    • 2015年8月27日,46级系统班上线,199元100小时,4级2000个名额1个半小时卖完,6级小时卖完。(主要是来源于15万粉丝的微博)。
    • 2017年11月,组建启蒙英语团队,推出“神奇河马”
    • 2018年6月20日。砍掉启蒙英语(客群是最关键的,能力是其次),推出公务员考试课程。
    • 2018年9月5日,获得5500万美元D轮融资,估值4.5亿美元,高领领投。
    • 2018年10月,考虫46级营收占比35%,考研占比50%,公务员、留学、其他各站5%。
    • 2018年,营收2.5亿元,上半年净利2000万元,员工200多人,运营团队30人。
      • 考虫系统班有40万学生,预计市场渗透率2%。

12-VIP陪练

  • 葛佳琪,钢琴陪练。
  • 时间线
    • 2014年,葛佳琪的师兄抱怨学生上完课,下次照犯错,两个人想有什么办法解决?
    • 2015年,创业,尝试3个方向:
      • 音频识别错误的地方,但只达到了70%的准确率,无法商用;
      • 邀请演奏家录制900多课件,但是学生没兴趣;
      • 真人批改作业,准确率OK,但是学生仍然不知道怎么改正错误。
    • 2016年1月,尝试了3个方向失败后,改了个思路:只要做成什么事,就能达到目标?(反推法),用10万美元,建立“真人1对1陪练”模型。免费上3-4节课,续费率95%。
      • 获客。自带流量的人群和渠道,例如调音师,钢琴教师。精准但是量不大。
      • 师资。招聘毕业生并培训。
      • 质量:监课,听录音,找问题,纸面化。
    • 2016年9月,获得金沙江百万美元的Pre-A融资,4季度,预付费用户1000人,收入1000万元(客单价1万元)。
    • 2018年5月,自行研发鱼眼镜头。
    • 2018年11月2日,完成1.5亿美元融资,估值6亿美元,付费用户6万人,预计18年营收5亿元。

13-幼儿园市场 14-K12市场 15-民办学校

  • 管制

16-大语文

  • 启用部编教材
  • 识字写作 → 回归文化传承,古诗文、传统文化比重增加
  • 高考改革
    • 英语多次参考,取高分
    • 数学难度降低
    • 语文广度、难度提升
  • 两家2B公司重押大语文:立思辰、龙之门
  • 新东方:国学、语文、写作。

17-教育信息化

  • 面向公立学校提供技术、内容或者整体解决方案的机构,将百花齐放。
  • 方案
    • 作业端:一起作业、作业盒子
    • 错题统计分析:极课程大数据
      • 2018年9月,极课常态化落地3200所学校。
    • 走班选课:晓羊教育
    • 学科应用工具:NOBOOK虚拟实验
      • 主要针对物理、化学、生物,通过软件的DIY工具,将场景可视化、形象化、数据化。
    • 家校沟通:晓黑板
    • 评测与阅卷:七天网络、雪松湾
    • 内容:洋葱数学、盒子鱼、雪地阅读、考拉阅读
    • 综合服务:好未来、科大讯飞、爱云校
  • 2017年,浙江把变成纳入高科选考科目;2018年,北京、南京、广州招收编程特长生;9月重庆把编程纳入教学体系。

《第一团队:携程与如家》中如家的部分

家里翻出一本旧书《第一团队:携程与如家》,08年出版的。看了下目录,后部分是讲如家的历史,就又翻看了一下。

01年的时候,携程已经发展的不错,近10万间夜/月(那时候3000单/天就算不错了…),季琦不太喜欢枯燥的企业管理,在看新的机会。

野史说携程有顾客抱怨贵,引起季琦注意,分析了一下,发现有个新亚之星卖得很好。书里说是携程基于自己的数据可以了解酒店业的趋势,最开始想做酒店的SAAS,梁建章说既然酒店赚钱为啥不自己做?然后发现锦江之星和新亚之星(后被锦江收购)入住率能到90%(携程合作的酒店平均70-80%)。

携程对经济酒店客户群体的分析是:在补贴标准内的商户客户,游客希望选择物美价廉的住所,干净第一,舒适其次。

季琦去找锦江和新亚希望合作,被拒。02年季琦在北京经过一个黄色小楼(可能是如家颜色的来源)“建国客栈”,季琦进去看了一下,提出要见负责人,就见到了首旅的VP梁日新。首旅有4家建国客栈,但都亏损,诉求是获客。因为酒店投资大,也需要一些管理经验,携程不太想自己做。双方谈了半年成立合资公司,携程占55%,首旅占45%,启动资金1000万元,然后拿下4家建国客栈15年的使用权。

达成合作后,资金仍然是问题,几个人四处融资,见人就问“我们在做经济型酒店,你也投点资吧”,但到处碰壁,包括吴海(桔子酒店创始人)也觉得不靠谱。

然后就是季琦去各个锦江之星偷师,包括门多高、床多宽等等,一个细节是锦江虽然面向商旅,但一直使用1大1小两张床,就是为了满足旅游季家庭的要求。

选址始终是核心,要求商务中心地带,3000-4000平,来源是办公楼、烂尾楼,破旧招待所。给我印象比较大的是“各行各业都有废置的未被利用的物业”。改造成本是500-600万元。

季琦是比较喜欢学习的,提到他奉为经典的两本书《雅高,一个银河系的诞生》《服务精神-马里奥特之道》,前者讲雅高,后者讲万豪。

书中提到SAAS时,团队对于徐家汇如家的纠结,大部分人不认同,但季琦力排众议拿下了,结果成为如家最好的店,后来如家总部也搬过去了。

然后是引入了孙坚,这里有印象的是,孙坚一直住豪华酒店,找了个朋友一起体验如家,用一个多小时检查标准:清洁程度、床单床褥的品质、灯具亮度、卫生间清洁、水温、床垫和床底、网速、服务员响应速度…最后朋友说愿意住这个店。

后面还有孙坚时代的一些事情,核心是几个点:节俭,效率,标准(例如毛巾多久必须报废,共16个标准手册,甚至不允许加盟店提高标准,因为1家提高了,就必须所有都提高)。暂时不感兴趣就不看了。

我的启发主要是几个点

1、发现基于需求变化的大趋势和市场,例如当时的酒店要么高大上,要么脏乱差,而经济酒店是个空白。这一点在雕爷的书里也有提到。书中提到经济连锁酒店的客群是物美价廉的游客,但现在游客的需求已经发生变化,这也导致经济酒店的发展遇到瓶颈。同时,一方面,三四线更低级酒店往上走,变成了OYO的机会;另一方面,酒店景点化,变成了民宿和设计型酒店的机会。

2、顽强。里面提的几个case是被锦江的拒绝的挫折,徐家汇拿不拿的压力等。

3、标准及坚持。这是品牌的关键因素。

其实都是老生常谈了,再读再新,不断重复的提醒自己。

《赢在招商》讲了什么

  • 不感兴趣的不用看,不推荐。
  • 工作中涉及这部分,不太懂,所以找本书看看,期望值很低,但是看了后,还是有一些启发的。书的基本特点是:系统但重复。有的部分讲得不好,可能是作者也不清晰,有些部分(例如后面两章)明显能感觉到作者根本不懂,但是,不懂而勇于写,也是个学习的好方法。以下是脑图导出的。

  • 赢在招商
    • 一 摸清战略,你的企业适合什么样的招商模式
      • 看清形势,才能选好招商模式
        • 招商
          • 招商的目的是快速扩张
          • 企业赚的是竞对的钱
        • 直营
          • 分公司
            • 非独立法人
          • 子公司
            • 独立法人
          • 连锁?
          • 网络扩张?
        • 第三方
          • 代理合作?
          • 渠道经销?
          • 连锁加盟
            • 核心不在加盟,而在连锁
            • 行业整合型
            • 店面加盟型
          • 加盟合作
            • 随着发展,会把加盟改成区域代理
            • 自愿加盟
              • 缴纳加盟金
              • 加盟方承担所有费用
            • 委托加盟
              • 加盟方缴纳一定费用
              • 企业方提供设备、技术等
            • 特许加盟
              • 双方分担费用,加盟方负责租金、装修;企业方负责生产设备等
          • 联营
          • 托管
            • 把企业的资产经营权委托给外部管理
          • 股份合作
          • 个人加盟
      • 核心资源分配决定招商模式
        • 企业发展战略
          • 其实是说企业阶段
            • 打江山适合借助第三方
            • 守江山,自营+第三方
        • 区域市场
        • 资金实力
        • 产品结构
        • 人才梯队
        • 企业管理成熟度
      • 做战略要考虑可执行性
        • 市场布局
          • 根据地
            • 主要盈利市场
              • 直营为主
          • 扶持地
            • 未来的根据地
              • 前期代理
              • 后期直营
          • 扩张地
            • 下一阶段重点扩张
            • 代理为主
          • 风险地
            • 交给第三方
        • 市场策略
          • 竞对分析
          • 市场渠道
            • 多渠道
            • 渠道策略
              • 自上而下
                • 推动渠道商
                  • 重点是赋能、支持
                  • 适合于
                    • 忠诚度低
                    • 终端现场即可购买
                    • 冲动消费
                    • 产品优点众所周知
                • 促销模式,向消费者推荐
              • 自下而上
                • 促使渠道商订货
                  • 新建节点
                • 广告模式,消费者主动寻找
          • 内部规划
            • 老产品老市场
            • 老产品新市场
            • 新产品老市场
            • 新产品新市场
              • 我是谁
                • 定位
                • 价格
                • 竞品
                • 渠道
                • 客户
              • 我要打谁
              • 谁跟我玩
              • 谁给我钱
                • 客户?
    • 二、包装项目:优秀的招商方案是成功的一半
      • 产品策划
        • 维度
          • 替代对象
          • 刚需理由
          • 专属功能
          • 客户价值
          • 身份证明
          • 消费族群
          • 市场价格
          • 价值主张
          • 头马族群
        • 宽度
          • 诱饵产品
            • 性价比高
          • 前端产品
          • 利润产品
          • 后端产品
          • 粘性产品
            • 成本低、满意度高
        • 定价
          • 死局
            • 薄利多销
            • 跟风
            • 期望满足所有客户
            • 定位中端
            • 过多考虑成本
      • 优势策划
        • 行业趋势
        • 企业实力
          • 模式
          • 团队
          • 技术
        • 产品价值
        • 扶持政策
        • 品牌
          • 竞对
          • 产品功能
          • xiaofeizuqun
        • 客户见证
      • 招商工具
        • 宣传资料
        • 招商手册
        • 媒体包装
          • 网络
            • 百度
            • 自媒体
          • 传统
            • 电台、电视、平面
    • 三、如何组建招商特种兵团队
      • 架构
      • 激活
        • 薪酬
        • 考核
          • 绩效工资
        • 竞争
          • 对赌
          • PK
      • 专家
        • 激情型
        • 逻辑型
        • 幽默型
        • 情感型
    • 四、加速招商有效落地
      • 有影响力的招商政策
        • 招商政策
          • 经营模式
            • 肯德基
              • 加盟费
              • 租金
              • 让利
              • 总公司管理运营-好处是现金流(账期)
            • 三三制
              • 1/3免费
              • 1/3费用高
              • 1/3费用更高
              • 1/10费用低-边边角角
            • 项目分红
          • 日常管理
            • 调换货、管理考核等
          • 加盟合作
            • 加盟金
            • 权责
            • 退出
            • 签约优惠
          • 招商会
          • 企业扶持
          • 合作方案
            • 新建节点
        • 招商合作
          • 结算
          • 折扣
          • 市场管理
          • 新产品销售
          • 特殊激励
        • 企业扶持
        • 合作方案
          • 政策
          • 合同
            • 加盟商
            • 代理商
      • 招商对象
        • 类型
          • 行业内
            • 同行同业
            • 同行不同业
          • 行业外
        • 标准
          • 资金要求
          • 经验要求
          • 客户要求
            • 成熟客户
            • 重叠客户
            • 无客户要求
          • 资源要求
          • 团队要求
          • 硬件要求
          • 个人要求
          • 特殊要求
      • 招商渠道
        • √终端客户渠道
          • 把客户转为加盟商
        • 经销商升级渠道
        • 转介绍渠道
        • √人员拜访渠道
        • 展会渠道
          • 收集参展名片
          • 召开小型招商会
          • 提供企业二维码
          • 准备精彩的聚集人气的活动
          • 1对1跟踪
        • √网络渠道
          • 自主网络建设
          • 网络招商平台
        • 电话邀约渠道
        • 广告渠道
          • 电台
          • 电视
          • 平面
          • 网络
        • 圈子渠道
        • 培训渠道
          • 创业类
          • 行业类
          • 专业类
        • 内部创业渠道
      • 招商方式
        • 远程沟通
          • 客户来源
            • 网络平台来源
              • 门户
              • 关键词搜索
              • QQ群
              • 朋友圈
            • 广告来源
          • 沟通要点
            • 明确知晓每一通电话预期达到的效果
            • 判断是即刻需求型还是需求培养型
            • 熟练掌握沟通内容
            • 做好沟通记录
            • 邀约参观
            • 持续跟进
        • 参观体验
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          • 招商会的优势
          • 邀约方案
            • 邀请函设计
            • OPP邀约
              • 确定目标
              • 资源收集
                • 杂志报纸
                • 电视广告
                • 户外广告
                • 展会
                • 公共网络
                • 自建网络平台
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    • 五、执行管控:确保招商顺利进行
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            • 不赚钱怎么办之类的
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            • 造成伤害后,再抚慰
        • 演讲技巧
        • 现场成交技巧
          • 现场团队配合
          • 谈判技巧
            • 谈判技巧
              • 坚持原则
              • 转移无效话题
              • 换位思考
              • 扎实基本功
              • 强调低风险
              • 怀有耐心
              • 提供完整资料
              • 注意谈判细节
              • 对比销量和利润指数
            • 谈判细节
              • 介绍公司
              • 介绍产品
              • 介绍营销策略
              • 介绍企业的个性化市场开拓计划
              • 阐明企业的广告宣传支持
              • 阐明对经销商的其他支持
              • 取得合作商的信任
              • 强调成功客户的见证
    • 六、系统训练:比招商更重要的是养商
    • 七、科学管理:招商共赢,才能长久合作