《第一团队：携程与如家》中如家的部分
家里翻出一本旧书《第一团队：携程与如家》，08年出版的。看了下目录，后部分是讲如家的历史，就又翻看了一下。
01年的时候，携程已经发展的不错，近10万间夜/月（那时候3000单/天就算不错了…），季琦不太喜欢枯燥的企业管理，在看新的机会。
野史说携程有顾客抱怨贵，引起季琦注意，分析了一下，发现有个新亚之星卖得很好。书里说是携程基于自己的数据可以了解酒店业的趋势，最开始想做酒店的SAAS，梁建章说既然酒店赚钱为啥不自己做？然后发现锦江之星和新亚之星（后被锦江收购）入住率能到90%（携程合作的酒店平均70-80%）。
携程对经济酒店客户群体的分析是：在补贴标准内的商户客户，游客希望选择物美价廉的住所，干净第一，舒适其次。
季琦去找锦江和新亚希望合作，被拒。02年季琦在北京经过一个黄色小楼（可能是如家颜色的来源）“建国客栈”，季琦进去看了一下，提出要见负责人，就见到了首旅的VP梁日新。首旅有4家建国客栈，但都亏损，诉求是获客。因为酒店投资大，也需要一些管理经验，携程不太想自己做。双方谈了半年成立合资公司，携程占55%，首旅占45%，启动资金1000万元，然后拿下4家建国客栈15年的使用权。
达成合作后，资金仍然是问题，几个人四处融资，见人就问“我们在做经济型酒店，你也投点资吧”，但到处碰壁，包括吴海（桔子酒店创始人）也觉得不靠谱。
然后就是季琦去各个锦江之星偷师，包括门多高、床多宽等等，一个细节是锦江虽然面向商旅，但一直使用1大1小两张床，就是为了满足旅游季家庭的要求。
选址始终是核心，要求商务中心地带，3000-4000平，来源是办公楼、烂尾楼，破旧招待所。给我印象比较大的是“各行各业都有废置的未被利用的物业”。改造成本是500-600万元。
季琦是比较喜欢学习的，提到他奉为经典的两本书《雅高，一个银河系的诞生》《服务精神-马里奥特之道》，前者讲雅高，后者讲万豪。
书中提到SAAS时，团队对于徐家汇如家的纠结，大部分人不认同，但季琦力排众议拿下了，结果成为如家最好的店，后来如家总部也搬过去了。
然后是引入了孙坚，这里有印象的是，孙坚一直住豪华酒店，找了个朋友一起体验如家，用一个多小时检查标准：清洁程度、床单床褥的品质、灯具亮度、卫生间清洁、水温、床垫和床底、网速、服务员响应速度…最后朋友说愿意住这个店。
后面还有孙坚时代的一些事情，核心是几个点：节俭，效率，标准（例如毛巾多久必须报废，共16个标准手册，甚至不允许加盟店提高标准，因为1家提高了，就必须所有都提高）。暂时不感兴趣就不看了。
我的启发主要是几个点
1、发现基于需求变化的大趋势和市场，例如当时的酒店要么高大上，要么脏乱差，而经济酒店是个空白。这一点在雕爷的书里也有提到。书中提到经济连锁酒店的客群是物美价廉的游客，但现在游客的需求已经发生变化，这也导致经济酒店的发展遇到瓶颈。同时，一方面，三四线更低级酒店往上走，变成了OYO的机会；另一方面，酒店景点化，变成了民宿和设计型酒店的机会。
2、顽强。里面提的几个case是被锦江的拒绝的挫折，徐家汇拿不拿的压力等。
3、标准及坚持。这是品牌的关键因素。
其实都是老生常谈了，再读再新，不断重复的提醒自己。
《赢在招商》讲了什么
- 不感兴趣的不用看，不推荐。
- 工作中涉及这部分，不太懂，所以找本书看看，期望值很低，但是看了后，还是有一些启发的。书的基本特点是：系统但重复。有的部分讲得不好，可能是作者也不清晰，有些部分（例如后面两章）明显能感觉到作者根本不懂，但是，不懂而勇于写，也是个学习的好方法。以下是脑图导出的。
- 赢在招商
- 一 摸清战略，你的企业适合什么样的招商模式
- 看清形势，才能选好招商模式
- 招商
- 招商的目的是快速扩张
- 企业赚的是竞对的钱
- 直营
- 分公司
- 非独立法人
- 子公司
- 独立法人
- 连锁？
- 网络扩张？
- 分公司
- 第三方
- 代理合作？
- 渠道经销？
- 连锁加盟
- 核心不在加盟，而在连锁
- 行业整合型
- 店面加盟型
- 加盟合作
- 随着发展，会把加盟改成区域代理
- 自愿加盟
- 缴纳加盟金
- 加盟方承担所有费用
- 委托加盟
- 加盟方缴纳一定费用
- 企业方提供设备、技术等
- 特许加盟
- 双方分担费用，加盟方负责租金、装修；企业方负责生产设备等
- 联营
- 托管
- 把企业的资产经营权委托给外部管理
- 股份合作
- 个人加盟
- 招商
- 核心资源分配决定招商模式
- 企业发展战略
- 其实是说企业阶段
- 打江山适合借助第三方
- 守江山，自营+第三方
- 其实是说企业阶段
- 区域市场
- 资金实力
- 产品结构
- 人才梯队
- 企业管理成熟度
- 企业发展战略
- 做战略要考虑可执行性
- 市场布局
- 根据地
- 主要盈利市场
- 直营为主
- 主要盈利市场
- 扶持地
- 未来的根据地
- 前期代理
- 后期直营
- 未来的根据地
- 扩张地
- 下一阶段重点扩张
- 代理为主
- 风险地
- 交给第三方
- 根据地
- 市场策略
- 竞对分析
- 市场渠道
- 多渠道
- 渠道策略
- 自上而下
- 推动渠道商
- 重点是赋能、支持
- 适合于
- 忠诚度低
- 终端现场即可购买
- 冲动消费
- 产品优点众所周知
- 促销模式，向消费者推荐
- 推动渠道商
- 自下而上
- 促使渠道商订货
- 新建节点
- 广告模式，消费者主动寻找
- 促使渠道商订货
- 自上而下
- 内部规划
- 老产品老市场
- 老产品新市场
- 新产品老市场
- 新产品新市场
- 我是谁
- 定位
- 价格
- 竞品
- 渠道
- 客户
- 我要打谁
- 谁跟我玩
- 谁给我钱
- 客户？
- 我是谁
- 市场布局
- 看清形势，才能选好招商模式
- 二、包装项目：优秀的招商方案是成功的一半
- 产品策划
- 维度
- 替代对象
- 刚需理由
- 专属功能
- 客户价值
- 身份证明
- 消费族群
- 市场价格
- 价值主张
- 头马族群
- 宽度
- 诱饵产品
- 性价比高
- 前端产品
- 利润产品
- 后端产品
- 粘性产品
- 成本低、满意度高
- 诱饵产品
- 定价
- 死局
- 薄利多销
- 跟风
- 期望满足所有客户
- 定位中端
- 过多考虑成本
- 死局
- 维度
- 优势策划
- 行业趋势
- 企业实力
- 模式
- 团队
- 技术
- 产品价值
- 扶持政策
- 品牌
- 竞对
- 产品功能
- xiaofeizuqun
- 客户见证
- 招商工具
- 宣传资料
- 招商手册
- 媒体包装
- 网络
- 百度
- 自媒体
- 传统
- 电台、电视、平面
- 网络
- 产品策划
- 三、如何组建招商特种兵团队
- 架构
- 激活
- 薪酬
- 考核
- 绩效工资
- 竞争
- 对赌
- PK
- 专家
- 激情型
- 逻辑型
- 幽默型
- 情感型
- 四、加速招商有效落地
- 有影响力的招商政策
- 招商政策
- 经营模式
- 肯德基
- 加盟费
- 租金
- 让利
- 总公司管理运营-好处是现金流（账期）
- 三三制
- 1/3免费
- 1/3费用高
- 1/3费用更高
- 1/10费用低-边边角角
- 项目分红
- 肯德基
- 日常管理
- 调换货、管理考核等
- 加盟合作
- 加盟金
- 权责
- 退出
- 签约优惠
- 招商会
- 企业扶持
- 合作方案
- 新建节点
- 经营模式
- 招商合作
- 结算
- 折扣
- 市场管理
- 新产品销售
- 特殊激励
- 企业扶持
- 合作方案
- 政策
- 合同
- 加盟商
- 代理商
- 招商政策
- 招商对象
- 类型
- 行业内
- 同行同业
- 同行不同业
- 行业外
- 行业内
- 标准
- 资金要求
- 经验要求
- 客户要求
- 成熟客户
- 重叠客户
- 无客户要求
- 资源要求
- 团队要求
- 硬件要求
- 个人要求
- 特殊要求
- 类型
- 招商渠道
- √终端客户渠道
- 把客户转为加盟商
- 经销商升级渠道
- 转介绍渠道
- √人员拜访渠道
- 展会渠道
- 收集参展名片
- 召开小型招商会
- 提供企业二维码
- 准备精彩的聚集人气的活动
- 1对1跟踪
- √网络渠道
- 自主网络建设
- 网络招商平台
- 电话邀约渠道
- 广告渠道
- 电台
- 电视
- 平面
- 网络
- 圈子渠道
- 培训渠道
- 创业类
- 行业类
- 专业类
- 内部创业渠道
- √终端客户渠道
- 招商方式
- 远程沟通
- 客户来源
- 网络平台来源
- 门户
- 关键词搜索
- QQ群
- 朋友圈
- 广告来源
- 网络平台来源
- 沟通要点
- 明确知晓每一通电话预期达到的效果
- 判断是即刻需求型还是需求培养型
- 熟练掌握沟通内容
- 做好沟通记录
- 邀约参观
- 持续跟进
- 客户来源
- 参观体验
- 招商会
- 招商会的优势
- 邀约方案
- 邀请函设计
- OPP邀约
- 确定目标
- 资源收集
- 杂志报纸
- 电视广告
- 户外广告
- 展会
- 公共网络
- 自建网络平台
- 陌拜
- 客户转介绍
- 行业会议
- 社交活动
- 行业协会
- 购买资源
- 微信微博QQ
- QQ群搜索
- 微博关键词搜索
- 交换名片
- 招商会流程
- 略
- 远程沟通
- 有影响力的招商政策
- 五、执行管控：确保招商顺利进行
- 招商执行管控要点
- 了解招商要求
- 招商区域及数量要求
- 经销商质量要求
- 严格遵循招商策略
- 招商过程管理及考核
- 招商阶段管理
- 会议制度
- 反馈制度
- 招商阶段考核
- 考核指标
- 考核细则
- 招商阶段管理
- 经销商选择是紧要工作
- 及时更新《招商手册》
- 了解招商要求
- 做好OPP招商会
- 招商会流程
- 建立信任
- 挖掘痛苦
- 价值塑造
- 抗力解除
- 不赚钱怎么办之类的
- 给出方案
- 风险转移
- 风险转移到我们或者第三方身上
- 要求成交
- 完形
- 造成伤害后，再抚慰
- 演讲技巧
- 现场成交技巧
- 现场团队配合
- 谈判技巧
- 谈判技巧
- 坚持原则
- 转移无效话题
- 换位思考
- 扎实基本功
- 强调低风险
- 怀有耐心
- 提供完整资料
- 注意谈判细节
- 对比销量和利润指数
- 谈判细节
- 介绍公司
- 介绍产品
- 介绍营销策略
- 介绍企业的个性化市场开拓计划
- 阐明企业的广告宣传支持
- 阐明对经销商的其他支持
- 取得合作商的信任
- 强调成功客户的见证
- 谈判技巧
- 招商会流程
- 招商执行管控要点
- 六、系统训练：比招商更重要的是养商
- 略
- 七、科学管理：招商共赢，才能长久合作
- 略
- 一 摸清战略，你的企业适合什么样的招商模式