C2C已经无新可创了吗?以百度有啊为例

  我离职后,个人有2个感兴趣的方向,按优先顺序是:

  1、去一个平台型的公司,利用公司的资源,自己也贡献一点力量,做一个可以用“伟大”来形容的事情,一如淘宝;
  2、自己开公司。这里又有3个小方向,包括①选择一个产品线,自己做一个B2C网站;②做一个电子商务营销方面的咨询、培训公司;③做一些电子商务周边的服务,例如在淘宝开放平台上做一些事情。

  第1个之所以是首选,正因为它的“伟大”,即便只是一个见证者,也会与有荣焉;

  第1选择的机会其实很少,因为平台型电子商务本来就没几个,已经有的,淘宝、拍拍、易趣、有啊4家而已;然后就是可能进入这个市场的,在全电子商务商业链条中,每一个环节的玩家都可能从不同的方向进入,例如网店系统提供商环节、支付环节、营销环节、物流环节等等;当然还有只闻其声不见其影的乐天大神。

  在我看来,未来可能影响电子商务格局的公司,其中有一个shopex,我和shopex创始人裴同学有多年交情,这两年也一直不断的建议他做平台(很多年前还一直忽悠他免费,虽然shopex免费肯定不是因为我的建议,但多少也在裴的决策中扔了一颗小石子,所以,免费使用shopex系统的商家应该感谢我啊——这个备注是后宫体),但他始终不动心,静观云起云落,把我都急死了;我离职后,第一站就选择了shopex,奔赴上海,力荐他和李钟伟,终于把他俩说服了,但是他们希望这个事情在上海做,而我只考虑北京的机会,所以虽然谈得很好,但终究没有合作的机会,憾事啊。

  北京的平台型电子商务公司只有百度有啊,所以,先不考虑人家是否稀罕我,我的第一选择就是有啊了,我跟几个圈内好友说到我想去有啊,受到一致鄙视,大家都觉得百度有啊已经没戏了,但我认为还是有戏的;没戏论者,是觉得淘宝太强大,有啊采用跟随战略,没有差异化,没有新玩法,就没法破局,根据马太效应,只能弱者愈弱,这个论断本身没问题,但是,谁说C2C已经无新可创了呢?

=====嗯哼,这篇的前戏貌似太长了一些。=====

  抛开共同发展市场之类扯淡的话不说,有啊和淘宝就是竞争关系,竞争有3个策略,我们就不照搬教科书了,总结起来就是硬拼、服务差异化、市场细分;硬拼不怎么着调,投入和风险太大;市场细分是京东、凡客、当当们做的事情(这些家现在都想做平台);那么就是差异化了。

  最根本的差异化体现在公司的定位上;其实我觉得,一个公司,如果定位做得好,就已经会站在不败之地了,例如我之前写过一篇淘宝和易趣的文章,有人告诉我ebay中国现在做外贸生意做得很好,首先,我自然是知道这一点,但我说的是易趣而不是ebay;其次,我觉得ebay的再定位(实际上是市场细分),就是一个很成功的例子;最好的定位最关键的是与自己的资源相符。

   在《新战略性思考里》,提出改变游戏规则的4个方法
  1、改变足够多的规则,让竞争者无法应变;
  2、将某一竞争者的独特优势变为其独特劣势;
  3、让竞争者的战略变成多余或无用武之地;
  4、改变客户的购买方式以及公司竞争的方式;

  我们以这个思路来看看C2C能如何进行创新。

  先说2,因为这个比较重要,就是“将某一竞争者的独特优势变为其独特劣势”,如果问淘宝的独特优势是什么,可能很多人会说“免费”,OK,那么“收费”是不是一个很好的差异化战略呢?我觉得是!!!!
  免费是优势,其实也是劣势,这个劣势其实让淘宝很多事情都不能做,例如说积分体系,例如说购物返点;积分体系是很多B2C的杀手锏;我一直都知道淘宝(支付宝)想做购物返点,但淘宝不可能做自己全站的购物返点,则吸引力大打折扣。
  在2007年,一个对我的访谈中,我说过阿里做CPS还差得太远,他们至少半年内找不到方向,或者找到了但没有魄力去做,我知道应该怎么做,但是因为竞争,不能说。实际上,差不多过了2年,阿里才找到方向,也就是通过API和search8搭建出来的“店中店”,这个“店中店”都是“收费”的,只有在这个“收费”基础上,CPS才能玩的起来。但终究淘宝现在还不是完全收费,仍然还有很多东西不能玩;
  那么,收费会不会就没有卖家愿意加入?其实不会,这个我之前也说过,收费不是问题,问题是怎么收?登录费不能收,而成交佣金和推荐费是可以收的,淘宝现在就收这两个费用,并没有反弹,而且,通过收费,还能天然形成一个卖家的优胜劣汰的过程。但可惜的是,淘宝已经尾大不掉,很难全站收费了。但其他平台仍然是可能全站收费的,并在此基础上,打造出一套新的C2C平台的玩法;
  各位可能不相信我,等着看吧,总会有一个平台以全站收费的形式站出来的,我觉得乐天肯定是。实际上淘宝商城现在就是这个玩法。

   回过头来说1,改变足够多的规则,让竞争者无法应变;据说,我没有亲见,百度有啊在产品细节上确实是有一些创新的,但那些创新很快被淘宝拿走。我认为,如果你的创新建立在你的核心资源上,竞争对手就不容易拿走;百度其实有很多这类的资源,但没有一个真正有效使用的;
  比如说百度搜索,这个其实是一个营销资源,有啊已经在使用,虽然使用的据说不怎么好,但不是重点,找个懂行的,总能做好,只是时间而已;另外,百度搜索本身也涉及一个问题,就是这个营销资源怎么分配的问题,最简单的,一个好的关键词,到底是拿来卖还是白送给有啊?此外,贴吧、知道等等都是营销资源;
  但百度有啊缺的不是营销资源,而是购物模式的改变,就是让网民觉得你和淘宝不一样,愿意来体验一下这个“不一样”;网民购物的关注点在于信誉、价格、体验、物流、支付方式等诸多方面,对于用户来说,其购物行为可以简单总结为找到、购买;百度总能通过各种营销通路让用户知道有啊,但是,在当前淘宝的覆盖率下,还需要给用户一个理由, 为什么我要放弃去淘宝,而在你这里购物?有啊很难和淘宝比信誉、价格、物流、支付,那么能做的工作就是用户体验,在我看来,最好的用户体验就是习惯,因为网民已经习惯了在淘宝购物,如果要让这些网民在有啊购物,就需要打破他的习惯,占领他的心智,给他一个理由,让他愿意在有啊注册一个账号。
  其实百度有很多机会可以改造购物模式,比如说和百度贴吧的结合,打造购物社区的概念(例如允许每一个卖家开一个自己的卖家贴吧,我接触过一些卖家,他们想独立的重要原因就是想有一个自己的社区);比如说和百度知道的结合,打造一个导购的概念,因为很多人想买东西不知道买什么好,我在百度知道的有啊导购区咨询买什么,有人给我很好的答案,我可能就会在有啊购买;比如和地图的结合,让卖家在地图上标注自己的位置,而买家则可以找离自己最近的卖家购物(这不重要,但挺好玩的);… …
  这样的改进,因为淘宝没有对应的资源,是很难快速跟进的,也就是“改变足够多的规则,让竞争者无法应变”。
  当然也有淘宝可以很快做,但没有做的,例如说我个人对C2C最不满意的发货慢,那么是否是否可以考虑让一批卖家承诺“24小时发货保障”?反正我春节期间在B2C和C2C买的东西,红孩子、卓越、好乐买的都到货了,那些C2C卖家还未发货。

  第3、4点和第1、2点其实有重合的地方,就不再单独说了。

  哦,第4点额外再举个例子,就是购买方式,淘宝现在有一个代购点的体系,但是其实我觉得,为什么没有人想网吧可能就是一个极佳的代购点呢?我很早前有一个判断,电子商务要往2、3线城市走,这个趋势其实挺明显,而要走的更快一些,我觉得网吧是可以起到很大的作用的,当然,这个需要具体的调研判断。据我所知,百度和网吧是有合作的,这也是百度的优势,这个优势不发挥,等淘宝开始重视网吧市场,就可乐了。

  有啊现在在力推一个低价“手机充值”的概念,其实我不怎么看好,这就是是因为用户心智的问题,就算是网民体验了你的手机充值,他最多也只会把你当成一个手机充值的网站,而不是把你看成一个购物的C2C平台,也就是充值到有啊、购物到淘宝;这个问题,其实和当当、卓越转型的问题如出一辙。所以说光有心智还不行,必需得确定灌输一个什么样的心智?
  其实我觉得比较好的是在营销手段上进行创新,或者有效使用,例如说每日推荐(woot模式),品牌特卖(gift模式)… …这样的方式是吸引别人经常来看看,至少会让别人把你作为一个备选,反之,没有点花样,别人根本就不考虑你。现在有很多B2C玩这样的方式,有的发展还不错。这些也属于购买方式的创新。

  如果想让思路清晰一些,假如说把淘宝看作竞争对手,从消费者(消费者是最重要的,所以今年是淘宝消费者年)一端来看,可以把消费者进行如下划分

  1、不知道淘宝,怎么接触这类人群? 那就通过营销通路,先入为主;
  2、知道淘宝,但不会购物,如何让他们可以购物?比如说视频教程之类的,就像百度今年搞的教父母上网;代购也是一个办法;
  3、知道淘宝,但不能购物(没支付宝),或者不方便收货,如何让他们可以购物? 比如货到付款,代收点(支付宝搞了个找人代付,据说很受欢迎,这个就是购物方式的创新了);
  4、知道淘宝,在淘宝购物,如何给他刺激? 比如说积分系统、购物返点、有趣的地图购物、营销的刺激、发货时间保障等等;这里一些东西是基于收费的,但是,收费买家是感觉不到的,而积分买家就能感觉到;
  5、知道淘宝,在淘宝购物,不知道买什么好?和知道结合的专家导购、推荐系统;

  当然这些不是创新的全部,只是举一些例子,以证明可做的事情还是非常多的。

  其实有很多事情可以做,买家和卖家的任何不满(但大部分时候,他们不会跟你说),都是机会,例如有的卖家希望有营销系统、以便于他们对外投放广告(这个也很适合百度来做,因为站外投放广告的首选就是百度了);有的卖家希望有适用的CRM系统,等等,这些都是机会;为什么非要做别人做过的东西呢?

  我觉得有啊现在在百度是一个比较尴尬的状态,向上,没有杀出一条血路,也就是规模上不去;向下,不赚钱,就是没有合理的收入。其实转换一个思路,会好很多,百度大可以把有啊看成一个赚钱的平台,通过两个利益点,第一,通过包装运营,让未出售的的关键词和剩余流量更好地变现;第二,让未上网的供应商上网,由B加C,进行必要培训,鼓励购买竞价;这样一来,由一个烧钱的平台变成一个赚钱的平台,日子会好过很多,从长远看,也会很有大的发展空间。

  说句题外话,在我看来,现在B2C玩家有分化趋势,一部分是像京东、凡客、当当这些,都在试图走平台路线;另一部分是新兴的B2C,基本上已经投降了,淡化独立B2C概念,而是作为一个分发,把自己的商品分发到尽可能多的平台(例如淘宝商城、当当网、百度有啊、迅雷、校内等等),他们自己可能是作为批发零售商、品牌商的角色存在。

  这样的分化是被淘宝逼的,淘宝已经太强大,强大到我担心他这么下去,真的会垄断电子商务市场,那时候他就是电子商务世界的“中国移动”,可以制定规则,制定规则对其自身确实是最好的商业模式;有很多人说以线下商业的情况来看,根本不可能有一个公司垄断电子商务,而我持相反意见,即相信电子商务可以被垄断,这是因为电子商务和线下商务有根本的区别,即消灭了“区隔”,消灭区隔是电子商务真正的秘密。区隔是线下商业的护身符,这就好比我可能很喜欢沃尔玛,但以我家为轴心,最近的4个超市是“物美、华堂、卜蜂莲花、家乐福”,那很明显,我最常去的超市肯定是物美;而没有“区隔”的保护,平台型电子商务就可以充分发挥马太效应,强者愈强,愈强、愈强、愈强…就是垄断了。

  最后,说个特别杯具的事情,我剃头担子一头热,应聘百度有啊被拒,原因无,我被拒后又给李明远发了一封热情洋溢的邮件,希望有复活的机会,但是如石沉大海,没有回音,让我不胜唏嘘;
  所以,这周要开始准备自己创业了。ps:这个创业项目是贾嘉提的创意,所以,她已经预订了董事长的位置。半年前她就注册了相关域名,但一直没有决心做。她注册的时候说:总有一天这个域名会派上用场!果然被她说中了。

72 Comments

Add a Comment

电子邮件地址不会被公开。