《赢在招商》讲了什么

  • 不感兴趣的不用看,不推荐。
  • 工作中涉及这部分,不太懂,所以找本书看看,期望值很低,但是看了后,还是有一些启发的。书的基本特点是:系统但重复。有的部分讲得不好,可能是作者也不清晰,有些部分(例如后面两章)明显能感觉到作者根本不懂,但是,不懂而勇于写,也是个学习的好方法。以下是脑图导出的。

  • 赢在招商
    • 一 摸清战略,你的企业适合什么样的招商模式
      • 看清形势,才能选好招商模式
        • 招商
          • 招商的目的是快速扩张
          • 企业赚的是竞对的钱
        • 直营
          • 分公司
            • 非独立法人
          • 子公司
            • 独立法人
          • 连锁?
          • 网络扩张?
        • 第三方
          • 代理合作?
          • 渠道经销?
          • 连锁加盟
            • 核心不在加盟,而在连锁
            • 行业整合型
            • 店面加盟型
          • 加盟合作
            • 随着发展,会把加盟改成区域代理
            • 自愿加盟
              • 缴纳加盟金
              • 加盟方承担所有费用
            • 委托加盟
              • 加盟方缴纳一定费用
              • 企业方提供设备、技术等
            • 特许加盟
              • 双方分担费用,加盟方负责租金、装修;企业方负责生产设备等
          • 联营
          • 托管
            • 把企业的资产经营权委托给外部管理
          • 股份合作
          • 个人加盟
      • 核心资源分配决定招商模式
        • 企业发展战略
          • 其实是说企业阶段
            • 打江山适合借助第三方
            • 守江山,自营+第三方
        • 区域市场
        • 资金实力
        • 产品结构
        • 人才梯队
        • 企业管理成熟度
      • 做战略要考虑可执行性
        • 市场布局
          • 根据地
            • 主要盈利市场
              • 直营为主
          • 扶持地
            • 未来的根据地
              • 前期代理
              • 后期直营
          • 扩张地
            • 下一阶段重点扩张
            • 代理为主
          • 风险地
            • 交给第三方
        • 市场策略
          • 竞对分析
          • 市场渠道
            • 多渠道
            • 渠道策略
              • 自上而下
                • 推动渠道商
                  • 重点是赋能、支持
                  • 适合于
                    • 忠诚度低
                    • 终端现场即可购买
                    • 冲动消费
                    • 产品优点众所周知
                • 促销模式,向消费者推荐
              • 自下而上
                • 促使渠道商订货
                  • 新建节点
                • 广告模式,消费者主动寻找
          • 内部规划
            • 老产品老市场
            • 老产品新市场
            • 新产品老市场
            • 新产品新市场
              • 我是谁
                • 定位
                • 价格
                • 竞品
                • 渠道
                • 客户
              • 我要打谁
              • 谁跟我玩
              • 谁给我钱
                • 客户?
    • 二、包装项目:优秀的招商方案是成功的一半
      • 产品策划
        • 维度
          • 替代对象
          • 刚需理由
          • 专属功能
          • 客户价值
          • 身份证明
          • 消费族群
          • 市场价格
          • 价值主张
          • 头马族群
        • 宽度
          • 诱饵产品
            • 性价比高
          • 前端产品
          • 利润产品
          • 后端产品
          • 粘性产品
            • 成本低、满意度高
        • 定价
          • 死局
            • 薄利多销
            • 跟风
            • 期望满足所有客户
            • 定位中端
            • 过多考虑成本
      • 优势策划
        • 行业趋势
        • 企业实力
          • 模式
          • 团队
          • 技术
        • 产品价值
        • 扶持政策
        • 品牌
          • 竞对
          • 产品功能
          • xiaofeizuqun
        • 客户见证
      • 招商工具
        • 宣传资料
        • 招商手册
        • 媒体包装
          • 网络
            • 百度
            • 自媒体
          • 传统
            • 电台、电视、平面
    • 三、如何组建招商特种兵团队
      • 架构
      • 激活
        • 薪酬
        • 考核
          • 绩效工资
        • 竞争
          • 对赌
          • PK
      • 专家
        • 激情型
        • 逻辑型
        • 幽默型
        • 情感型
    • 四、加速招商有效落地
      • 有影响力的招商政策
        • 招商政策
          • 经营模式
            • 肯德基
              • 加盟费
              • 租金
              • 让利
              • 总公司管理运营-好处是现金流(账期)
            • 三三制
              • 1/3免费
              • 1/3费用高
              • 1/3费用更高
              • 1/10费用低-边边角角
            • 项目分红
          • 日常管理
            • 调换货、管理考核等
          • 加盟合作
            • 加盟金
            • 权责
            • 退出
            • 签约优惠
          • 招商会
          • 企业扶持
          • 合作方案
            • 新建节点
        • 招商合作
          • 结算
          • 折扣
          • 市场管理
          • 新产品销售
          • 特殊激励
        • 企业扶持
        • 合作方案
          • 政策
          • 合同
            • 加盟商
            • 代理商
      • 招商对象
        • 类型
          • 行业内
            • 同行同业
            • 同行不同业
          • 行业外
        • 标准
          • 资金要求
          • 经验要求
          • 客户要求
            • 成熟客户
            • 重叠客户
            • 无客户要求
          • 资源要求
          • 团队要求
          • 硬件要求
          • 个人要求
          • 特殊要求
      • 招商渠道
        • √终端客户渠道
          • 把客户转为加盟商
        • 经销商升级渠道
        • 转介绍渠道
        • √人员拜访渠道
        • 展会渠道
          • 收集参展名片
          • 召开小型招商会
          • 提供企业二维码
          • 准备精彩的聚集人气的活动
          • 1对1跟踪
        • √网络渠道
          • 自主网络建设
          • 网络招商平台
        • 电话邀约渠道
        • 广告渠道
          • 电台
          • 电视
          • 平面
          • 网络
        • 圈子渠道
        • 培训渠道
          • 创业类
          • 行业类
          • 专业类
        • 内部创业渠道
      • 招商方式
        • 远程沟通
          • 客户来源
            • 网络平台来源
              • 门户
              • 关键词搜索
              • QQ群
              • 朋友圈
            • 广告来源
          • 沟通要点
            • 明确知晓每一通电话预期达到的效果
            • 判断是即刻需求型还是需求培养型
            • 熟练掌握沟通内容
            • 做好沟通记录
            • 邀约参观
            • 持续跟进
        • 参观体验
        • 招商会
          • 招商会的优势
          • 邀约方案
            • 邀请函设计
            • OPP邀约
              • 确定目标
              • 资源收集
                • 杂志报纸
                • 电视广告
                • 户外广告
                • 展会
                • 公共网络
                • 自建网络平台
                • 陌拜
                • 客户转介绍
                • 行业会议
                • 社交活动
                • 行业协会
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            • 招商会流程
    • 五、执行管控:确保招商顺利进行
      • 招商执行管控要点
        • 了解招商要求
          • 招商区域及数量要求
          • 经销商质量要求
        • 严格遵循招商策略
        • 招商过程管理及考核
          • 招商阶段管理
            • 会议制度
            • 反馈制度
          • 招商阶段考核
            • 考核指标
            • 考核细则
        • 经销商选择是紧要工作
        • 及时更新《招商手册》
      • 做好OPP招商会
        • 招商会流程
          • 建立信任
          • 挖掘痛苦
          • 价值塑造
          • 抗力解除
            • 不赚钱怎么办之类的
          • 给出方案
          • 风险转移
            • 风险转移到我们或者第三方身上
          • 要求成交
          • 完形
            • 造成伤害后,再抚慰
        • 演讲技巧
        • 现场成交技巧
          • 现场团队配合
          • 谈判技巧
            • 谈判技巧
              • 坚持原则
              • 转移无效话题
              • 换位思考
              • 扎实基本功
              • 强调低风险
              • 怀有耐心
              • 提供完整资料
              • 注意谈判细节
              • 对比销量和利润指数
            • 谈判细节
              • 介绍公司
              • 介绍产品
              • 介绍营销策略
              • 介绍企业的个性化市场开拓计划
              • 阐明企业的广告宣传支持
              • 阐明对经销商的其他支持
              • 取得合作商的信任
              • 强调成功客户的见证
    • 六、系统训练:比招商更重要的是养商
    • 七、科学管理:招商共赢,才能长久合作
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