《第一团队:携程与如家》中如家的部分

家里翻出一本旧书《第一团队:携程与如家》,08年出版的。看了下目录,后部分是讲如家的历史,就又翻看了一下。

01年的时候,携程已经发展的不错,近10万间夜/月(那时候3000单/天就算不错了…),季琦不太喜欢枯燥的企业管理,在看新的机会。

野史说携程有顾客抱怨贵,引起季琦注意,分析了一下,发现有个新亚之星卖得很好。书里说是携程基于自己的数据可以了解酒店业的趋势,最开始想做酒店的SAAS,梁建章说既然酒店赚钱为啥不自己做?然后发现锦江之星和新亚之星(后被锦江收购)入住率能到90%(携程合作的酒店平均70-80%)。

携程对经济酒店客户群体的分析是:在补贴标准内的商户客户,游客希望选择物美价廉的住所,干净第一,舒适其次。

季琦去找锦江和新亚希望合作,被拒。02年季琦在北京经过一个黄色小楼(可能是如家颜色的来源)“建国客栈”,季琦进去看了一下,提出要见负责人,就见到了首旅的VP梁日新。首旅有4家建国客栈,但都亏损,诉求是获客。因为酒店投资大,也需要一些管理经验,携程不太想自己做。双方谈了半年成立合资公司,携程占55%,首旅占45%,启动资金1000万元,然后拿下4家建国客栈15年的使用权。

达成合作后,资金仍然是问题,几个人四处融资,见人就问“我们在做经济型酒店,你也投点资吧”,但到处碰壁,包括吴海(桔子酒店创始人)也觉得不靠谱。

然后就是季琦去各个锦江之星偷师,包括门多高、床多宽等等,一个细节是锦江虽然面向商旅,但一直使用1大1小两张床,就是为了满足旅游季家庭的要求。

选址始终是核心,要求商务中心地带,3000-4000平,来源是办公楼、烂尾楼,破旧招待所。给我印象比较大的是“各行各业都有废置的未被利用的物业”。改造成本是500-600万元。

季琦是比较喜欢学习的,提到他奉为经典的两本书《雅高,一个银河系的诞生》《服务精神-马里奥特之道》,前者讲雅高,后者讲万豪。

书中提到SAAS时,团队对于徐家汇如家的纠结,大部分人不认同,但季琦力排众议拿下了,结果成为如家最好的店,后来如家总部也搬过去了。

然后是引入了孙坚,这里有印象的是,孙坚一直住豪华酒店,找了个朋友一起体验如家,用一个多小时检查标准:清洁程度、床单床褥的品质、灯具亮度、卫生间清洁、水温、床垫和床底、网速、服务员响应速度…最后朋友说愿意住这个店。

后面还有孙坚时代的一些事情,核心是几个点:节俭,效率,标准(例如毛巾多久必须报废,共16个标准手册,甚至不允许加盟店提高标准,因为1家提高了,就必须所有都提高)。暂时不感兴趣就不看了。

我的启发主要是几个点

1、发现基于需求变化的大趋势和市场,例如当时的酒店要么高大上,要么脏乱差,而经济酒店是个空白。这一点在雕爷的书里也有提到。书中提到经济连锁酒店的客群是物美价廉的游客,但现在游客的需求已经发生变化,这也导致经济酒店的发展遇到瓶颈。同时,一方面,三四线更低级酒店往上走,变成了OYO的机会;另一方面,酒店景点化,变成了民宿和设计型酒店的机会。

2、顽强。里面提的几个case是被锦江的拒绝的挫折,徐家汇拿不拿的压力等。

3、标准及坚持。这是品牌的关键因素。

其实都是老生常谈了,再读再新,不断重复的提醒自己。

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