《培训机构业务全景图》讲了什么

偏向于招生,有些地方还是能给一些启发的,不仅是培训行业。

  • 链接篇
    • 链接场景思维
      • 产品 – 客户对象 – 场景 – 场景描述 – 方案
      • 例如学校门口接孩子的场景,例如线上的论坛场景。
    • 客户池运营与维护
      • 好未来做得很好,包含:家长帮、作文网、奥数网、中考网、高考网;家长群。
      • 参考《社群营销:方法、技巧和实践》
        • ISOOC
          • Interest(同好) ,基于共同的兴趣,例如篮球、创业、零售。
          • Structure(结构),群的活跃取决于最开始的一小批人,呼啦啦拉进来一堆人很容易死。
          • Output(输出),输出有价值的信息。
          • Operate(运营),制定规则、维护规则等
          • Copy(复制)
      • 客户池指标和管理
        • 客户池数量
        • 客户池里的客户数量
  • 上门篇
    • 上门量
      • 客户量和客户池运维
      • 上门理由的设计
        • 创造场景,例如双十二狂欢同学会——挺牵强的
        • 免费策略,一元班什么的
      • 活动的频次
        • 集团、分校、日常
      • 邀约效果
  • 成交篇
    • 体验课
    • 会销——起源于医疗保健行业
    • 课程顾问,用于高单价课程,例如一对一
    • 立体:视觉嗅觉听觉触觉
    • 成交模式
      • 咨询成交
        • 流程:寒暄-反向调研-需求塑造-价值展示-解决方案-成交邀请-异议处理(返回成交邀请)-期望值管理
        • 异议的类型
          • 效果——举例子
          • 价格——作对比
          • 个性——实事求是
          • 承诺——案例和数据
          • 犹豫——推动立即决策
      • 体验成交
        • 环境体验
        • 视听体验
          • 对象是谁?家长是客户,学生是用户,所以应该邀请家长。
          • 时长和形式:孩子是浸入式体验,家长20分钟就不耐烦。
          • 试听的门槛:按实际情况设置。
        • 讲座体验
        • 测评体验
          • 测评内容选择,学科水平、学习能力、学习习惯等
          • 测评的权威背书,不应该属胡乱下载几套题,需要精心设计
          • 结果解读。
        • 成果体验
          • 老带新,汇报演出让老生邀请新生等。
          • 公开表演汇报
      • 蓄水成交
        • 价格低
        • 时间长
        • 需转化
  • 品牌篇
    • 教学服务的黑匣子:家长不知道发生了什么
    • 显性化和媒体中心
      • 结果的显性化
        • 一个学期可以多次,避免一次结果不好
        • 多个维度显性化,例如习惯、兴趣,就是各个角度找进步
        • 让家长参与。避免家长单纯是审判角色(长举的例子:为啥就你家生意不好?)。
      • 过程的显性化,例如一个学校每学期拍照片
        • 有意识的组织
        • 专人完整记录
        • 让家长感受和认可
      • 媒体中心,对信息收集、加工、展示,展示到老生池、蓄水池、客户池、其他(例如DM)
  • 行业篇
    • 大行业、小公司
      • 德勤:1.6万亿(2016),预计2020年3万亿。
    • 其他不怎么关心的信息



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