《培训机构业务全景图》讲了什么

偏向于招生，有些地方还是能给一些启发的，不仅是培训行业。

• 链接篇
  • 链接场景思维
    • 产品 – 客户对象 – 场景 – 场景描述 – 方案
    • 例如学校门口接孩子的场景，例如线上的论坛场景。
  • 客户池运营与维护
    • 好未来做得很好，包含：家长帮、作文网、奥数网、中考网、高考网；家长群。
    • 参考《社群营销：方法、技巧和实践》
      • ISOOC
        • Interest（同好） ，基于共同的兴趣，例如篮球、创业、零售。
        • Structure（结构），群的活跃取决于最开始的一小批人，呼啦啦拉进来一堆人很容易死。
        • Output（输出），输出有价值的信息。
        • Operate（运营），制定规则、维护规则等
        • Copy（复制）
    • 客户池指标和管理
      • 客户池数量
      • 客户池里的客户数量
• 上门篇
  • 上门量
    • 客户量和客户池运维
    • 上门理由的设计
      • 创造场景，例如双十二狂欢同学会——挺牵强的
      • 免费策略，一元班什么的
    • 活动的频次
      • 集团、分校、日常
    • 邀约效果
• 成交篇
  • 体验课
  • 会销——起源于医疗保健行业
  • 课程顾问，用于高单价课程，例如一对一
  • 立体：视觉嗅觉听觉触觉
  • 成交模式
    • 咨询成交
      • 流程：寒暄-反向调研-需求塑造-价值展示-解决方案-成交邀请-异议处理（返回成交邀请）-期望值管理
      • 异议的类型
        • 效果——举例子
        • 价格——作对比
        • 个性——实事求是
        • 承诺——案例和数据
        • 犹豫——推动立即决策
    • 体验成交
      • 环境体验
      • 视听体验
        • 对象是谁？家长是客户，学生是用户，所以应该邀请家长。
        • 时长和形式：孩子是浸入式体验，家长20分钟就不耐烦。
        • 试听的门槛：按实际情况设置。
      • 讲座体验
      • 测评体验
        • 测评内容选择，学科水平、学习能力、学习习惯等
        • 测评的权威背书，不应该属胡乱下载几套题，需要精心设计
        • 结果解读。
      • 成果体验
        • 老带新，汇报演出让老生邀请新生等。
        • 公开表演汇报
    • 蓄水成交
      • 价格低
      • 时间长
      • 需转化
• 品牌篇
  • 教学服务的黑匣子：家长不知道发生了什么
  • 显性化和媒体中心
    • 结果的显性化
      • 一个学期可以多次，避免一次结果不好
      • 多个维度显性化，例如习惯、兴趣，就是各个角度找进步
      • 让家长参与。避免家长单纯是审判角色（长举的例子：为啥就你家生意不好？）。
    • 过程的显性化，例如一个学校每学期拍照片
      • 有意识的组织
      • 专人完整记录
      • 让家长感受和认可
    • 媒体中心，对信息收集、加工、展示，展示到老生池、蓄水池、客户池、其他（例如DM）
• 行业篇
  • 大行业、小公司
    • 德勤：1.6万亿（2016），预计2020年3万亿。
  • 其他不怎么关心的信息