《完美销售之路》提纲

  新加坡殷生博士的《完美营销之路》只有寥寥160余页,大128开。全书包括16个章节,从寻找客户到售后服务,给出一条龙的解决方案。

  其主要思想可以归结为几个英语单词:“3P3C”“WOMAN”“BEST”“PRICE”等。

  “3P3C”是一个完整的销售过程:Prospecting.Probing.Presenting.Clerning.Closing.Continuing。这六个阶段缺一不可。

  Prospecting—对象。销售的第一步是找到顾客,可以使用“WOMAN”原则来确定一个人是不是潜在客户。
    Worthwhile (值得)——  这个客户是否值得争取?他可以带来多大的收益?
    Order now(立即定购)—— 需要首先关注那些能立刻提供订单的顾客,其他顾客有空闲才去拜访。
    Money(钱)——      没有钱免谈。
    Authority(决定权)——  没有决定权就不能提供订单。
    Needs(需要)——     对方是否需要你的商品?(PRICE)
  那么从哪里可以找到符合这些条件的客户呢?——数据库(*)、相关行业(*)、推荐、直接拜访、通讯录、社交网络。

  Probing—探寻。即了解客户究竟需要什么。可以通过“BEST”来帮助客户打开思路。
    Background Questions (背景型)—— 了解背景,提供有关客户期望的信息。
    Expectation Questions(期望型)—— 帮助客户找出面临的困扰,并了解他们希望如何解决。(PRICE)
    Suppose Questions(假设型)——   让顾客认识到如果问题不解决会有什么后果。
    Test Question(测试型)——     确定顾客在多大程度上需要帮助
  在这个过程中要特别注意聆听,不要打断客户,这样才能充分了解客户究竟需要什么。

  Presenting—呈现。在了解了客户需要的基础上,就可以依据“EFAB”程序来介绍我们的商品了。
    Expertations(期望)——         客户的期望比我们介绍的商品的一切都重要
    Features & Advantages(特征和优势)—— 
    Benefits(收益)——

  Clearing—澄清。即使如此,客户还有可能不接受我们的商品,那我们就要找出背后的原因并加以澄清。

  Closing——成交。

  Continuing—继续。成交并不等于结束,除非只做一笔生意,拥有满意、重是的客户群才是最重要的。这里要注意两点:一是做好售后服务;二是要注意从满意的客户那里获得更多的业务与推荐。

PRICE
  Problems(问题)
  Restraints(限制)
  Ideals(理想)
  Challenges(挑战)
  Expectations(期望)

会谈需要的工具:笔记本、工作表,证明(地球-梯子-气球),报道,案例(P(Problem)A(Actions)R(Result))、演示工具。

 

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