晚上听了三个小讲座

晚上听了三个小讲座,加起来30分钟的样子。讲的内容分别是如何管理你的时间;如果通过电话约见客户;可口可乐的3A。

  时间管理并没什么新鲜的内容,不外要多花时间在访问客户上、克服要求客户购买的恐惧。

  电话营销是殷生《完美销售之路》的一个具体分析,还是不错的,谈到电话月间客户的几个重要问题。首要的是要明白:电话只是为了引起客户得需或者说好奇心,所以在电话中绝对不能介绍商品,更不能说商品的价格,也不能应客户要求发传真介绍商品;其次,据心理学的分析,如果你在电话中说“只耽误你10分钟时间”,人们会比较容易接受;第三点就是说,现在的人非常反感被人强迫,所以要把决定权给客户,要在电话中说“您可依自己判断是否需要该商品”。第四点是要在电话中确定见面的时间,应该以这个方式问“您明天早晨还是下午有时间?”而不是“你什么时候有时间”或者“您有没有时间”?(这让我想起“你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋”的故事);如果客户说明天再决定时间吧,你应该告诉他“我知道您的时间很宝贵,如果明天再打给您的话,可能又要浪费您的时间”。
  这个前面还讲了一个销售玻璃的事例。说一个营业员问客户想不相信有砸不碎的玻璃,客户当然不信,所以他就把玻璃拿出来砸,结果果然不碎;后来大家都学会这个办法,他就改了一下,把由自己砸玻璃改为由顾客砸。(呵呵,这里有个小问题,说那个营业员带了一箱子玻璃,既然砸不碎,为什么要带一箱子?)

  第三个是可口可乐的三A,分别是买得到,买得起,乐得买;我觉得是扯淡。 
 

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